Piloter tout le système qui transforme un marché en revenu.

Avant les campagnes viennent les choix.

Je travaille sur le positionnement, les ICP, la segmentation, la proposition de valeur, l’offre, le pricing, les messages et la stratégie de mise sur le marché.

Le résultat doit pouvoir être compris simplement :

nous savons à qui nous vendons, ce que nous lui apportons et pourquoi il devrait nous choisir.

Une offre trop large produit un message vague.

Et un message vague coûte cher à distribuer.

SEO, GEO (visibilité dans les moteurs de réponse IA), paid, partenariats, outbound : les canaux viennent après le choix du client et de l’offre.

Je regarde simultanément :

• ·la qualité de la demande ;
• ·le coût d’acquisition ;
• ·la capacité du canal à monter en puissance ;
• ·la conversion en opportunités et en clients ;
• ·la valeur économique obtenue derrière.

La bonne question n’est donc pas :

« Quel canal devons-nous lancer ? »

Mais :

« Où pouvons-nous acquérir davantage de bons clients avec une économie qui tient ? »

Voir Acquisition

Acheter davantage de trafic sur un parcours qui convertit mal amplifie surtout le problème.

Je travaille sur les messages, propositions de valeur, pages, offres, preuves, CTA, formulaires, onboarding et tests.

L’objectif n’est pas d’optimiser un taux pour le plaisir.

C’est de faire avancer davantage de prospects qualifiés jusqu’à la prochaine décision utile.

Le marketing ne produit pas de valeur parce qu’un formulaire a été rempli.

Il en produit lorsqu’un bon prospect avance jusqu’au revenu.

Je travaille donc sur la qualification, le scoring, le routage, les relances, le nurturing, les automatisations, le pipeline et les messages commerciaux.

Marketing et sales doivent partager :

le même ICP, la même promesse et la même définition d’une bonne opportunité.

Le CRM doit aider à décider.

Pas simplement conserver l’historique.

Les problèmes marketing sont rarement uniquement des problèmes de marketing.

Ils viennent aussi de responsabilités floues, de données imparfaites, d’outils mal intégrés ou de décisions qui prennent trop de temps.

Je travaille donc également sur :

• ·l’organisation de l’équipe ;
• ·les rôles et responsabilités ;
• ·le recrutement ;
• ·les agences et freelances ;
• ·la stack marketing ;
• ·les automatisations ;
• ·les données ;
• ·le reporting ;
• ·les rituels de pilotage.

L’objectif est simple :

que les équipes sachent ce qu’elles doivent accomplir, disposent des moyens nécessaires et puissent avancer sans dépendre en permanence du CMO.

Le trafic, les impressions, les clics et même les leads ne disent pas si l’entreprise gagne.

Je regarde donc les métriques qui permettent de relier le marketing au modèle économique :

CAC, coût par opportunité, conversion, revenu, contribution, marge, payback, LTV et rétention.

Le niveau de sophistication dépend du business.

Le principe ne change pas :

si la croissance détruit davantage de valeur qu’elle n’en crée, ce n’est pas encore de la croissance.

Les médias payants produisent rapidement de la demande.

Les actifs propriétaires réduisent progressivement la dépendance au prochain budget.

Selon le marché, cela peut être :

• ·SEO ;
• ·visibilité dans les moteurs de réponse IA ;
• ·contenus ;
• ·marque ;
• ·CRM ;
• ·données propriétaires ;
• ·partenariats ;
• ·communauté ;
• ·process ;
• ·automatisations.

Je n’oppose pas paid et organique.

Je cherche à faire en sorte que les investissements marketing d’aujourd’hui améliorent aussi la performance de demain.

Voir SEO & GEO

Le travail d’un CMO ne consiste pas à être la personne qui connaît le mieux Google Ads, HubSpot ou Semrush.

Il consiste à permettre à une organisation de prendre de meilleures décisions marketing.

Cela suppose de :

• ·fixer les priorités ;
• ·arbitrer les budgets ;
• ·répartir les responsabilités ;
• ·aligner marketing, sales, produit et direction ;
• ·choisir les bons indicateurs ;
• ·développer les compétences ;
• ·challenger les hypothèses ;
• ·savoir accélérer, corriger ou arrêter.

Une bonne équipe ne doit pas attendre son CMO pour chaque décision.

Elle doit comprendre la direction et disposer d’un cadre pour avancer.