Promesse de marque
L’acquisition est une chaîne : offre, ciblage, canal, conversion, pipeline, économie.
Growth
Paid, SEO, outbound, partenariats : aucun canal ne fonctionne indépendamment du reste. Il distribue une offre vers un client, puis il faut convertir cette attention, qualifier la demande, la transformer en pipeline et conserver une économie acceptable.
Je regarde donc l’acquisition comme une chaîne :
Offre → Ciblage → Canal → Conversion → Pipeline → Économie
Qui est derrière UNBUSY
En bref
Voici ce qui est une promesse de marque, ce qui est un fait, et ce qui est une preuve.
Promesse de marque
L’acquisition est une chaîne : offre, ciblage, canal, conversion, pipeline, économie.
Un fait
Paid, SEO, GEO, outbound, affiliation et partenariats distribuent une offre. La valeur apparaît à la conversion, dans le pipeline et dans l’économie.
Une preuve
Tessan : +245 % de leads pharmacies, +24 % de conversion lead → rendez-vous, −91 % de coût par lead, −93 % de coût par rendez-vous. Partoo : 12 000+ leads qualifiés et ~2 M€ de contribution ARR sur le périmètre du mandat. Roadstr : trafic organique ~×2, couverture SEO ~×20. Voir /cas-clients.
Avant le budget
Une campagne peut être correctement exécutée et rester peu rentable parce que le mauvais client est ciblé, que l’offre est difficile à comprendre, que la page convertit mal ou que les leads sont mal traités ensuite.
Le rôle du Growth consiste à comprendre où la chaîne perd de la valeur. Faire baisser un CPC ou augmenter un CTR n’en est qu’une partie.
Qui a réellement le problème ? Qui décide ? Qui peut payer ? Quel segment présente la meilleure combinaison entre valeur, accessibilité et probabilité de conversion ?
Un ciblage trop large donne parfois l’impression d’agrandir le marché. En pratique, il oblige souvent à dépenser davantage pour expliquer l’offre à des personnes moins concernées.
Paid, SEO, GEO, outbound, affiliation ou partenariats : le bon canal dépend du comportement du client, du cycle de vente, du panier et de l’économie du modèle.
Je préfère généralement un canal prioritaire correctement travaillé à plusieurs canaux ouverts trop tôt.
Le clic n’est qu’une étape. La valeur apparaît lorsque la personne s’inscrit, prend rendez-vous, devient une opportunité ou achète.
Le message, la page, l’offre, les preuves et la qualification doivent donc prolonger la promesse de la campagne.
En B2B, la qualité du traitement en aval compte autant que la génération du lead. J’intègre donc la qualification, le routage, les délais de traitement, le nurturing, les relances et le CRM dans la réflexion acquisition.
Avant d’augmenter le volume, je vérifie que les leads existants sont correctement qualifiés, traités et convertis.
CPL et CPC sont utiles pour diagnostiquer, pas pour conclure.
À la fin, il faut regarder le CAC, le coût par opportunité, la conversion, le revenu, la contribution, la marge et le payback. Un canal qui produit beaucoup de volume avec une mauvaise économie n’est pas réellement scalable.
La publicité permet d’aller vite. Elle devient plus forte lorsqu’elle est complétée par des actifs que l’entreprise conserve : SEO, CRM, marque, contenus, données, partenariats ou automatisations.
Paid et organique se complètent dans un système où l’investissement d’aujourd’hui améliore aussi les performances de demain.
Preuves
Sur un an
+245 %
de leads pharmacies
+24 %
de conversion lead → rendez-vous
−91 %
de coût par lead
−93 %
de coût par rendez-vous
Périmètre du mandat
12 000+
leads qualifiés
~2 M€
de contribution ARR
SEO
~×2
de trafic organique
~×20
de couverture SEO
Définitions
FAQ
Paid, SEO, GEO, outbound, affiliation ou partenariats. La chaîne est Offre → Ciblage → Canal → Conversion → Pipeline → Économie. Le canal dépend du client, du cycle de vente et de l’économie. Système : https://www.unbusy.fr/acquisition/systeme. Partenariats : https://www.unbusy.fr/acquisition/partenariats.
Une campagne peut être correctement exécutée et rester peu rentable si le mauvais client est ciblé, si l’offre est difficile à comprendre, si la page convertit mal ou si les leads sont mal traités ensuite. Le Growth consiste à voir où la chaîne perd de la valeur.
Le SEO et le GEO portent du volume seulement si l’intention recouvre un client qui peut payer. Voir https://www.unbusy.fr/seo-geo.
CAC, coût par opportunité, conversion, revenu, contribution, marge et payback. CPL et CPC servent au diagnostic. Tessan : +245 % de leads pharmacies, +24 % de conversion lead → rendez-vous, −91 % de coût par lead, −93 % de coût par rendez-vous. Partoo : 12 000+ leads qualifiés et ~2 M€ de contribution ARR sur le périmètre du mandat. https://www.unbusy.fr/cas-clients
Souvent un CMO fractionné, décrit sur https://www.unbusy.fr/fractional-cmo. Le périmètre est sur https://www.unbusy.fr/expertise.
Regardons d’abord où le système perd de la valeur.