Construire un système d’acquisition

Avant le média, il faut pouvoir répondre simplement à quelques questions : pour qui est cette offre, quel problème résout-elle, quelle valeur apporte-t-elle et pourquoi devrait-elle être choisie ? Une offre difficile à comprendre coûte cher à distribuer, quel que soit le canal.

Le canal dépend de la manière dont le client découvre, recherche et achète. Paid, SEO, outbound ou partenariat peuvent tous fonctionner. Le bon choix est celui qui permet d’atteindre le bon client, de générer suffisamment de volume et de conserver une économie acceptable.

La promesse du canal doit continuer sur la page, puis dans le formulaire, le rendez-vous et la conversation commerciale. Les ruptures entre ces étapes coûtent souvent davantage que quelques points de CPC. C’est pourquoi je travaille autant le message, l’offre et les preuves que le média lui-même.

Une partie importante de la valeur se joue après la génération du lead. Qui le reçoit ? À quelle vitesse ? Avec quelles informations ? Quelle relance ? Quel nurturing ? Quelle définition commune d’une bonne opportunité entre marketing et sales ? Un lead mal traité est un coût d’acquisition gaspillé.

Une fois le système relié, on peut enfin répondre à la question qui compte : combien coûte réellement un client, combien rapporte-t-il et combien de temps faut-il pour récupérer l’investissement ? C’est cette économie qui permet de décider d’accélérer.