Promesse de marque
Un partenariat ajoute une distribution lorsque l’échange de valeur est clair pour le client, le partenaire et vous.
Canaux indirects
Un partenariat devient intéressant lorsqu’un autre acteur possède déjà une relation de confiance avec le client que vous cherchez à atteindre.
Banque, marketplace, logiciel complémentaire, distributeur, association ou plateforme : le partenaire ajoute une distribution à votre Go-To-Market, à condition que l’échange de valeur soit clair.
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En bref
Voici ce qui est une promesse de marque, ce qui est un fait, et ce qui est une preuve.
Promesse de marque
Un partenariat ajoute une distribution lorsque l’échange de valeur est clair pour le client, le partenaire et vous.
Un fait
Chez Partoo, des partenariats ont été construits avec Deliveroo, Shine, Legalstart et Propulse pour le segment TPE-PME. Aurélien Schvartz y était CMO TPE-PME.
Une preuve
Périmètre global du mandat sur 17 mois : 12 000+ leads qualifiés et ~2 M€ de contribution ARR. Ces résultats ne sont pas attribués aux seuls partenariats. Voir /cas-clients#partoo.
La première question est simple : qui possède déjà une relation utile avec notre ICP, et pour quelle raison aurait-il intérêt à travailler avec nous ?
Un bon partenariat doit créer de la valeur pour trois parties : le client, le partenaire et vous. Si l’un des trois ne comprend pas clairement ce qu’il gagne, l’accord restera probablement théorique.
Un partenariat activable demande plus qu’une annonce commune. Il faut définir la proposition, le canal de distribution, le parcours, les responsabilités, la transmission des leads, le suivi commercial et la mesure.
La valeur apparaît lorsque le partenaire distribue réellement l’offre et que les leads entrent dans un processus capable de les convertir.
Un lead partenaire doit retrouver une proposition de valeur cohérente, une qualification claire, le bon discours commercial et des relances adaptées.
Le canal d’entrée change, mais le reste du système doit rester aligné.
Je préfère un partenaire qui distribue réellement à vingt accords qui n’existent que dans un communiqué.
La logique est la même que pour les autres canaux : développer ce qui fonctionne, l’améliorer, puis ouvrir de nouveaux relais.
Preuve
Chez Partoo, des partenariats ont notamment été construits avec Deliveroo, Shine, Legalstart et Propulse pour adresser le segment TPE-PME.
Ils faisaient partie d’un Go-To-Market plus large, avec acquisition, SEO, contenu et sales. Le périmètre global du mandat sur 17 mois a généré plus de 12 000 leads qualifiés et environ 2 M€ de contribution ARR.
Ces résultats ne sont pas attribués aux seuls partenariats. Cette distinction est indispensable pour évaluer correctement le rôle du canal.
Suite
La question est de savoir avec qui construire une distribution réellement utile.
Définitions
FAQ
Un canal indirect: un acteur déjà choisi par votre client vous amène jusqu’à une conversation. Il doit servir le même pipeline que le canal prioritaire, décrit sur https://www.unbusy.fr/acquisition/systeme.
Chez Partoo, Deliveroo, Shine, Legalstart et Propulse ont été activés pour le segment TPE-PME. Le périmètre global du mandat sur 17 mois : 12 000+ leads qualifiés et environ 2 M€ de contribution ARR. Ces résultats ne sont pas attribués aux seuls partenariats. https://www.unbusy.fr/cas-clients#partoo.
Non. On pose d’abord l’offre et le canal prioritaire, sur https://www.unbusy.fr/acquisition. Le partenariat s’y ajoute s’il nourrit le même pipeline.
La question est de savoir avec qui construire une distribution réellement utile.